Gần đây tôi đã tham dự một tập hợp ngành công nghiệp. Khi nói về các đơn đặt hàng và các đơn đặt hàng đàm phán trong sản xuất truyền thống, một người bạn đã đặc biệt phấn khích. Đây là những gì đã xảy ra. Để thúc đẩy một đơn đặt hàng lớn, người bạn này đã làm việc chăm chỉ trong 3 tháng để tuân theo lệnh, nhưng cuối cùng, khách hàng có thể chỉ dành 1 giây để chọn đối thủ cạnh tranh. Tôi không biết vấn đề nằm ở đâu?
Trên thực tế, vấn đề mà người bạn này gặp phải, với tư cách là một nhà sản xuất máy tính phủ UV, xảy ra gần như mỗi ngày. Làm thế nào để tránh loại này theo dõi - lên quá trình cần nhiều nỗ lực nhưng vẫn có ít tác dụng? Là một công ty sản xuất truyền thống, chúng tôi cũng đã tìm ra một bộ giải pháp. Nhiều người bạn của công ty tuân thủ các đơn đặt hàng và chi nhiều năng lượng để tùy chỉnh và cung cấp một số lượng lớn các giải pháp cho khách hàng để đóng cửa giao dịch với khách hàng. Trên thực tế, doanh số không bao giờ nên vội vàng cung cấp các giải pháp, bởi vì một khi được cung cấp, thẻ dưới cùng được phơi bày. Những gì khách hàng muốn không phải là giải pháp, mà là kết quả đằng sau các giải pháp.
Tất nhiên, một số người sẽ nói: Đối với một số khách hàng, các giải pháp phải được cung cấp để tiếp tục giao tiếp, nếu không thì không cần phải nói chuyện. Chà, ngay cả khi bạn phải cung cấp một giải pháp trước khi mọi người tiếp tục nói chuyện, bạn phải suy nghĩ rõ ràng về mô hình bán hàng của mình trước khi cung cấp một giải pháp, để bạn có thể kê đơn thuốc phù hợp! Vì vậy, chúng ta phải nhảy ra khỏi tư duy kỹ thuật và sản phẩm và chuyển đổi thành tư duy bán hàng. Làm thế nào để làm điều đó?
Trong thực tế, nó rất đơn giản. Chúng tôi cần phóng đại các điểm đau và nhu cầu của khách hàng. Trước khi khách hàng đến với chúng tôi, họ phải sử dụng các sản phẩm không phù hợp và không đạt yêu cầu. Họ muốn thay đổi, vì vậy họ tìm kiếm các nhà cung cấp mới. Ví dụ: nếu khách hàng không sử dụng thiết bị này, anh ta không thể sản xuất sản phẩm ở tốc độ nhanh nhất. Ví dụ, chi phí thời gian, chi phí sản xuất và chi phí lao động được tiết kiệm bao nhiêu thời gian, chúng phải được tính toán, cụ thể và định lượng. Đồng thời, lợi ích của khả năng cạnh tranh sản phẩm của bên kia, thị phần, danh tiếng thương hiệu và cải thiện khách hàng sau khi hợp tác phải được định lượng và tính toán.
Nói chung, sẽ có những người tốt hơn bạn cho bất kỳ sản phẩm tốt nào, những người giỏi hơn bạn cho bất kỳ công nghệ tốt nào và những người giỏi hơn bạn cho bất kỳ dịch vụ tốt nào. Về cơ bản là không thể so sánh điều này. Điều quan trọng nhất là cách trình bày của bạn! Bạn có hiển thị sản phẩm hoặc kết quả cuối cùng của sản phẩm? Những gì khách hàng thực sự muốn là một phần kết quả, và anh ta thậm chí có thể không biết điều đó. Chúng tôi không nên được dẫn dắt bởi các khách hàng. Ngay cả khi bạn có một giải pháp cực kỳ tốt, bạn không cần phải thuyết phục khách hàng ở cấp độ giải pháp.